• Pedro Balga

Excelência Operacional no Varejo – Como melhorar sua eficiência?

Este artigo aborda oito pontos estratégicos para melhorar sua gestão operacional. Não deixe de ler até o final e ter dicas relevantes para sua gestão.



Em períodos de crise é muito importante aprimorar a Gestão Operacional e alinhar as estratégias da inteligência comercial à operação de loja. O comportamento dos compradores tem mudado rapidamente, e cada vez mais as pessoas estão utilizando novos métodos e canais de compra. A tecnologia avança em uma velocidade mais rápida do que imaginávamos no varejo. A grande tendência do varejo moderno é ser uma solução completa de experiência de compra. Mas para uma boa gestão operacional o caminho é longo, se inicia na compra da mercadoria correta e finda na satisfação e fidelização do cliente ao levar o produto escolhido em sua loja. No meio deste caminho temos vários processos e departamentos envolvidos na cadeia de valor. Neste artigo vamos abordar oito pontos essenciais para uma Gestão Operacional Excelente.


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Antes de avaliarmos a operação, o primeiro ponto a ser trabalhado é a qualidade da compra no setor comercial, para evitar excessos e rupturas de produtos. Ninguém está com folgas no caixa neste momento para trabalhar com estoques elevados. É importante comprar o essencial e ser bem estratégico na escolha do mix de produtos juntamente com as melhores condições de compra. Ainda neste momento, a utilização dos estoques da melhor maneira é imprescindível para conservar o caixa da empresa. Isso reflete em uma boa reposição de produtos e controle de estoque.


O reflexo da estratégia comercial em loja é primordial, visto que em períodos de crise não podemos perder oportunidades. É essencial expor os produtos que o cliente procura de maneira adequada e trabalhar a venda proativa, para que assim haja uma melhoria nas margens de lucratividade. Nada disso funciona em perfeita harmonia se a sua loja não estiver bem preparada para vender.


Neste artigo vamos tratar destes 8 pontos essenciais para que o ponto de venda obtenha seus melhores resultados: Organização, Limpeza, Layout de Loja, Precificação in loco, Reposição, Armazenamento, Atendimento aos clientes e Controle das perdas.


O reflexo desta estratégia em loja é primordial visto que, em períodos de retração, não há espaço para desperdícios. Como naturalmente temos uma retração do fluxo de pessoas estes pontos quando bem trabalhados geram o diferencial para garantir a fidelização dos clientes, o aumento do tíquete médio e a lucratividade desejada.

Como trabalhar os 8 pontos da excelência em sua loja?


1) Organização: este ponto envolve a organização do espaço da sua loja, frente de caixa organizada e ágil, organização de filas, instrumentos necessários nos locais adequados (cestos, sacolas, pegadores), ausência de produtos avariados em gôndola, caminho intuitivo e desobstruído para incentivo às vendas, climatização e som ambiente adequados. Em tempos de pandemia agora mais do que nunca é importante ter atenção no aspecto organização, assim como na higienização;

2) Limpeza: ambiente limpo e aconchegante para o cliente, gôndolas e produtos limpos, piso de loja bem cuidado e com aspecto de limpeza, banheiros e vestiários em boas condições de utilização. Este fator passa a ser essencial em períodos de Pandemia, devendo as redes adotarem novos procedimentos de segurança e limpeza para clientes e funcionários. Novos procedimentos de limpeza devem ser adotados. Este custo gera um benefício para o cliente, principalmente no quesito segurança;

3) Layout de Loja: Aliado a organização deve ser muito bem trabalhado para a melhoria da qualidade da venda. Neste tópico deve ser trabalhado o espaço adequado para as categorias de produto, os tipos de produtos que devem ser expostos nos espaços nobres, a inteligência da estratégia comercial deve ser considerada na layoutização ideal. Corredores inteligentes, vendas casadas, atratividade dos setores e boa sinalização para os clientes. Tipo de exposição dos produtos também é importante para tornar o layout de loja vendedor;

4) Precificação in loco: este ponto é muito importante para o cliente, auxilia na decisão de compra do consumidor, ajuda a exibir as ofertas e é extremamente relacionado ao item anterior. De nada adianta uma layoutização excelente sem a precificação adequada. Aqui é importante utilizar os padrões adequados definidos pelo marketing da empresa. Produtos pequenos e de grande variedade requerem uma atenção especial para precificação individual. Saber diferenciar a precificação de produtos de uma mesma categoria também é muito importante para não criar um efeito de confusão no entendimento do consumidor (Mix certo para o público certo);

5) Reposição: talvez seja o ponto chave da loja, nada como uma boa reposição de produtos para atender bem ao cliente. Nada mais desagradável do que não encontrar os produtos da lista de compras. Quem nunca passou por isto? Evitar rupturas na loja é primordial para garantir as vendas e a fidelização dos clientes. Este ponto básico é a essência do abastecimento. Departamentos de compras e vendas devem sempre manter uma boa comunicação;

6) Armazenamento: o armazenamento adequado no depósito vai ajudar a garantir um abastecimento dos itens na loja com maior eficiência. Outro ponto importante é garantir o armazenamento adequado para evitar perdas de produtos por vencimento e avarias. Garantir que os produtos mais antigos sejam retirados prioritariamente do estoque deve ser uma regra;

7) Atendimento aos clientes: ponto chave do negócio. Engloba desde a prospecção do cliente até seu encantamento e fidelização. É importante capacitar os funcionários de todas as áreas para atender bem, mesmo que referente ao setor de seu posto de trabalho. Conhecimento dos produtos, atendimento ao cliente, a apresentação da equipe e o padrão de atendimento são pontos importantes no atendimento em que os funcionários também devem ser treinados. Esse conjunto de medidas tem relação direta com o aumento do tíquete médio de compra e a satisfação do cliente.

8) Controle das perdas: além de tudo o que temos conversado, também é importante uma boa gestão dos produtos para reduzir as perdas e desperdícios. Ficar atento às legislações locais, armazenar corretamente em loja, controlar as validades dos produtos, gerenciar itens de excesso e críticos, manusear adequadamente os produtos e minimizar as perdas operacionais.

A Gestão Operacional é a chave para garantir os bons resultados em épocas em que o consumo tende a retrair. É ainda mais importante em períodos de crescimento e gerenciar estes oito processos de loja com indicadores e metas é imprescindível. Nós somos especialistas no varejo de excelência em resultados. Conte conosco para desenvolver sua empresas e superar desafios.


Outro fator importante é definir os indicadores operacionais e criar programas de remuneração variável atrelados ao alcance das metas da companhia. Os resultados irão se concretizar com uma equipe empenhada e focada nos resultados. Nesta etapa é importante definir claramente os indicadores de desempenho operacional, definir as metas e compartilhar com a equipe participante os desafios. Esse tipo de medida eleva a produtividade com meritocracia.


A Gestex é uma empresa que tem o foco na melhoria do resultado financeiro e operacional de seus clientes, desenvolvendo a gestão para resultados e aculturando as pessoas envolvidas no projeto. Conheça mais em nossas redes sociais e faça um diagnóstico de gestão sem custo para sua empresa clicando aqui ou fale com um especialista para saber mais sobre nossas soluções para varejo aqui.


Pedro Balga – Fundador e Diretor Executivo da Gestex Consultoria, com 15 anos de experiência para Gestão no Varejo. Atuou nas principais empresas de consultoria do país e foi consultor líder em mais de 20 projetos de varejo. Com experiência na implementação de projetos de grande porte como Cencosud e Ricardo Eletro. Atua em pequenos e grandes varejos de diferentes segmentos de mercado. Possui experiência comprovada em projetos de Gestão de Categorias, Precificação, Gestão dos Estoques, Gestão de Compras e melhoria estrutural do mix de produtos, além de atuar fortemente na Gestão dos Custos e Despesas por meio do OBZ.


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